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              你的瓷磚為什么賣不好、賣不動?警惕三大誤區

              瓷磚加盟代理

              近日,筆者參加了由中國陶瓷網承辦的“第十一屆中國房地產與泛家居行業跨界峰會”,說實話,是沖著兩位分享嘉賓去的。作為一場行業盛宴,要想得到多少戰略戰術上的干貨是很難的,但起碼,不亞于一場思想上的饕餮盛宴。

              你的瓷磚為什么賣不好、賣不動?警惕三大誤區

              基本上贊同兩位分享嘉賓的觀點,作為一個土生土長的陶瓷人,經歷了近20年的風雨變遷。很欣喜的看到,陶瓷行業已經開始意識到了“品牌”、“消費品牌”和“用戶需求”的重要性,用一位嘉賓的話說,陶瓷行業進入“品牌競爭”時代,是從“產品競爭”到“渠道競爭”之后的必然結果。因為進入“品牌競爭”時代,用戶需求才真正被我們重視起來。

              那么,什么是用戶需求呢?從“度娘”那里搜索“用戶需求”的定義可謂毫無意義,對于名詞解釋那是經濟專家或者學者的事情。但是,今天筆者想說的是,關于“用戶需求”,陶瓷行業一直有以下三個誤區。

              ? 認為過度包裝就是需求。比如說我的瓷磚設計藍本,來源于全球珍稀石材,我的瓷磚經歷了九九八十一道工序。這是行業市場部慣有的套路,用優美的文字和一大堆專業術語或數字來堆砌磚的偉大。當然,在這里,筆者不是說包裝不重要,但是,你的包裝是否基于事實?你說你家的噴墨技術是3D,他家的是4D,我家的就是5D,不知道是否有一天,我們要說到100D?

              ? 認為過度開發就是需求。陶瓷行業一直不缺能人,在火與土的交融中,許多黑科技也摻雜其中,比如負離子、加熱等,先不管效果是否真正能達到宣傳的那樣,我們先問問自己,這些功能真是用戶對瓷磚產品的需求嗎?倘若真的是功能性的改善,還能找到一些匹配的用戶群體。但是,你將不同的光澤度,在同一片瓷磚上展示又是為何?難道你想你的用戶天天蹲在地上,盯著瓷磚表面的明溝暗壑以冥思人生?

              ? 認為美好的生活空間就是需求。關于這點,80%以上的人都會覺得沒有問題,但是,瓷磚在美好的生活空間里承擔什么角色呢?是主角?還是配角?用戶對瓷磚的期望是怎樣的呢?瓷磚能代表整個空間嗎?大多數人都知道廚房、客廳、臥室空間的趨勢是什么?但是,這些跟瓷磚又有什么關系,又有幾個人深思過?

              說實話,如果真正能碰到這三個“需求誤區”的,往往還是比較優秀的企業,更多的企業是別人做什么我做什么,什么好賣我做什么。

              當然,我也認同,需求是積極引導和發現的,否則梳子怎么賣給和尚?

              但是,我們有沒有想過,我們通過什么樣的路徑去引導和發現用戶的需求呢?對于剛剛踏過“脫貧攻堅戰”的國民來說,物質需求和精神需求是否同步進階了?他們對瓷磚這個小品類真的有如此清晰明確的需求認知嗎?

              這還都是對那些“自裝房”來說的,但目前,在全國的一二線城市里,精裝房的比例達到了百分之七八十甚至更高,筆者想問,對于精裝房,又有多少人有勇氣也有實力撬掉地上的瓷磚從頭來過?

              對于普通工薪階層來說,四個老人三個娃、車貸房貸信用卡的壓力,又讓多少人能夠靜下心來欣賞花前月下、云卷云舒?

              作為企業,我們千萬不要被那些加工過的國民收入、消費指數來麻痹自己的神經,專家的話也只是給我們開拓了思路,經營背后的邏輯,要真的如此簡單,那人人都能夠成為專家了。

              這三個“需求誤區”的出現,一個重要的原因就是陶瓷行業的研發人員依然是以“自我本位”為出發點,而非“用戶本位”。

              當然,這一方面和陶瓷行業的“科技力量”(即機器設備、工藝技術和原料配方等)有關系,另一方面,何嘗不是陶瓷企業組織架構的錯位和功能的缺失,產品研發和生產到底要基于什么?應該由什么樣的部門來主導?是營銷總經理當機立斷,還是生產負責人根據窯爐需要一聲令下?

              此外,缺乏系統的用戶調研和溝通則是更為重要的原因。陶瓷行業一直習慣了對“B端”,有些營銷人員對渠道商(經銷商)的性格特征、家庭背景了如指掌,但是對于用戶,他們卻只能是盲人摸象。

              不是不想了解,而是根本就沒有建立溝通平臺或渠道來了解。喊了幾年的“種草”,可真正又有幾個企業的山間地頭,能看到春天的顏色?

              但起碼,有了認知才會有行為,有了行為就會有改變。對于眾多陶瓷企業來說,時代賦予的變革才剛剛開始,唯有腳踏實地、夯實研產銷的每一個環節,靜下心來,潛心研究什么才是真正的“用戶需求”,才會擁有更為璀璨的明天。

              作者 | 曹裕勇

              廣東新錦成集團總裁助理

              中國建材流通協會室內設計委員會常務副主席

              佛山市健康家居材料協會專家委員會專家

              原標題:《別誤解了用戶需求》

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